Ratings




История одной неудачи Печать E-mail
Автор: Анна Шелудько   

История одной неудачи

Неудача в бизнесе

Истории успеха всегда популярны в деловых изданиях. Оно и понятно: читателю всегда хочется научиться чему-то полезному, «подсмотреть» секреты обогащения конкурента, занести в собственный бизнес-блокнот услышанные ключевые мысли, могущие впоследствии пригодиться уже для своего дела. О неудачах же рассказывать никто не любит. Во-первых, потому что это может повредить собственному деловому имиджу. Во-вторых, ворошить в памяти неприятные воспоминания также удовольствие невеликое. Вот и получается, что каждому приходиться учиться на собственных ошибках.

Наш собеседник — руководитель одной из одесских частных фирм — ныне занимается веб-дизайном, хотя начинал свое восхождение на строительном рынке. В 2001 году он открыл в Одессе дилерский офис, занимающийся оптовыми продажами строительных материалов одного из отечественных производителей. Наш собеседник попросил не упоминать его настоящего имени и названия компании (будем его условно называть Андрей), тем не менее его история настолько характерна для отечественного предпринимательства, что многие, я полагаю, узнают в этом повествовании себя.

Радужные перспективы

Начиналось все оптимистично: в 2001 году новосозданное ЧП заключило договор с украинским производителем стройматериалов по представлению его интересов в Одесском регионе. Поставщик обязался снабжать дилера производимыми стройматериалами, а дилер — заполонить рынки города этой продукцией, плюс поставлять ее непосредственно строительным компаниям. С калькулятором в руках были просчитаны потенциальная емкость рынка, закупочная и отпускная цена, предстоящие расходы и предполагаемая прибыль, и вот, груженая фура уже двигалась в сторону Южной Пальмиры.

Разведка боем

Первые результаты сулили успех: сразу несколько некрупных строительных компаний заказали первые партии товара и высказывали свое удовлетворение качеством продукции и сервисом. Как признается герой нашего рассказа, с самого начала была избрана тактика выстраивания долгосрочных партнерских отношений с покупателями, сервис оказывался по максимуму, цены были на минимуме: «Поначалу мы работали «в ноль», поскольку хотели завоевать симпатии и закрепиться на рынке». Избранная тактика очень скоро начала оправдывать себя и продажи пошли по возрастающей.

Первая тревога

Однако первое разочарование не заставило себя ждать: розничные торговцы, держащие контейнеры на строительных рынках города, массово отказывались брать на реализацию предлагаемый им товар. Поначалу все списывали на, якобы, низкое качество отечественной продукции, но вскоре, после нескольких публичных демонстраций ее высокого качества в сравнении с зарубежными аналогами, была выявлена другая причина отказов. «Оказалось, что закупочная цена на продукцию иностранных производителей значительно ниже, чем наша, хотя по всем нашим подсчетам, такого просто не могло быть, — говорит Андрей. — После проведенного расследования нашли и причину: контрабанда. В Украину зарубежные стройматериалы завозились практически бесплатно, а в те времена даже взятки были мизерными.»

Психология отечественного розничного покупателя — покупать то, что дешевле, а качество товара в Украине далеко не первый приоритет. Конкурировать с «контрой» на городских рынках наши герои не смогли. «Пришлось полностью посвятить себя работе со строителями, что сильно пошатнуло нашу уверенность в быстрой и большой прибыли», — отмечает Андрей.

Медленное восхождение

Предприниматели не теряли надежду. Медленная и кропотливая работа с корпоративными заказчиками постепенно набирала обороты. Однако, если с мелкими и средними фирмами было работать довольно просто, то с крупными дела обстояли не так гладко. «Не имея связей в верхушке крупных компаний, продать им большую партию товара практически невозможно, — говорит Андрей. — Людей, ответственных за закупки в таких компаниях качество товара интересует меньше, чем сумма «отката». Мы были готовы обсуждать и «откат», но с незнакомцами на эту тему не всякий готов говорить.»

После ряда безуспешных попыток, Андрей перестал возлагать надежды и на крупных строительных потребителей. Его клиентами были только мелкие и средние строительные фирмы.

Удар в спину

Проработав на строительном рынке год, компания заслужила хорошую репутацию и нашла постоянных клиентов, которые обеспечивали ей минимальный заработок. Динамика роста покупателей была невысокой, но стабильной, и второй год предпринимательства обещал быть успешным. Беда пришла откуда не ждали.

«Однажды нам позвонил поставщик и сообщил, что закупочная цена для нас увеличивается на 45 процентов, — говорит Андрей. — Ему, мол, друзья сказали, что он сильно продешевил и нужно продавать такую продукцию гораздо дороже. Для нас это был шок.» Действительно, в условиях засилия на рынке дешевой контрабанды товар и так продавался по максимально возможной цене, поднять ее еще выше, тем более сразу аж на 45 процентов, просто не представлялось возможным. Производитель не поддавался ни на какие уговоры, несмотря на то, что для него было выгодно работать и по старой цене.

«Так бывает в Украине: цену товара устанавливают не исходя из себестоимости, как во всех цивилизованных странах, а просто «с потолка». Вот хочу столько-то, и всё тут!», — возмущается Андрей.

Новые условия не оставляли шансов для компании Андрея. Остатки товара пришлось возвратить производителю, а предприятие перепрофилировать.

***

С тех пор прошло много лет. Андрей не любит вспоминать эту историю, хотя полученный урок он хорошо усвоил и сделал соответствующие выводы. Теперь его фирма работает в сфере Интернет-технологий, где цена на товар не зависит от прихоти производителей, а контрабанда не делает погоды на рынке. Так он нашел свое место в жизни и бизнесе, чего и всем советует.

Анна Шелудько


 

Строительство и благоустройство
© 2017 Строительный бизнес | Информер строительной индустрии. Все права защищены.
Joomla! — свободное программное обеспечение, распространяемое по лицензии GNU/GPL.